Tra property manager e proprietari, la vera trattativa non è sul prezzo…
Nel corso delle “millemila” trattative a cui ho partecipato, c’è un momento, all’inizio di ogni collaborazione, che spesso passa inosservato.
Si parla con il proprietario, si visita l’immobile, si mettono le basi per una collaborazione e, infine, si definiscono le condizioni.
Sembra tutto chiaro.
Poi, improvvisamente, qualcosa cambia.
Negli anni mi è capitato più volte di trovarmi in questa situazione: accordi apparentemente condivisi che, nel giro di poche ore o pochi giorni (ma anche dopo mesi), vengono rimessi in discussione.
Non in modo diretto o conflittuale, ma con quelle frasi che tutti i property manager conoscono bene:
“Possiamo rivedere le percentuali?”
“Facciamo uno sforzo per partire…”
“Poi ne riparliamo più avanti…”
A prima vista sembrano richieste legittime. E, in effetti, spesso lo sono.
Dietro c’è quasi sempre la stessa dinamica: il proprietario ha appena investito. Ha speso soldi, tempo, energie. E, in quel momento, si sente esposto.
E quando ci si sente esposti, si cerca di recuperare da qualche parte.
E spesso, quel “qualche parte”, diventa il compenso del property manager.
Ho investito parecchio…
“Ho investito parecchio…” è una frase che sento spesso. Non è una semplice considerazione oggettiva: dietro c’è un mondo.
Significa: “Ho investito, devo rientrare… ti pago di meno.”
Non viene detto apertamente, ma viene lasciato intendere.
Se un property manager non è solido, arrivano i sensi di colpa:
“Oddio, questo ha investito… forse devo ridimensionare le mie richieste?”
Poi subentra la paura di perdere un’occasione:
“E se il proprietario incarica un altro che prende meno?”
“E se resto con il cerino in mano?”
La vocina nella tua testa ti sussurra:
“Accetta la proposta, prendi questo lavoro… poi magari rinegoziate.”
Il problema del compromesso
Alla fine ti ritrovi ad accettare un accordo che non ti convince, ma fai spallucce e cerchi di vedere il bicchiere mezzo pieno.
Sappi che agire in questo modo è una cagata pazzesca. Ti spiego il perché.
Il punto, però, non è la percentuale. Il punto è il tipo di relazione che si costruisce all’inizio. Perché è lì che si definisce tutto.
Mi è capitato recentemente di gestire una trattativa in cui, dopo aver trovato un accordo, il tema del compenso è stato riaperto. Non una volta, ma più volte.
Con modalità diverse. Con richieste sempre leggermente più spinte.
È una situazione comune. Succede più spesso di quanto si pensi.
Il proprietario, in questi casi, non sta semplicemente negoziando. Ti sta testando.
Vuole capire:
- quanto sei solido
- quanto credi nel valore del tuo lavoro
- quanto sei disposto a cedere
E qui si gioca una partita importante, perché la tentazione di accettare è forte.
Tradire se stessi
All’inizio della mia attività l’ho fatto più di una volta.
Mi dicevo: “Partiamo così, poi vediamo.”
Pensavo che fosse un modo per facilitare la collaborazione e costruire fiducia.
In realtà stavo facendo l’esatto opposto.
Mi stavo svendendo e stavo dando al proprietario le armi per manipolarmi.
Ricordo bene una collaborazione in cui avevo accettato un ribasso per venire incontro alla proprietaria.
All’inizio sembrava tutto tranquillo.
Poi sono arrivate altre richieste.
Altri piccoli aggiustamenti.
Altri “sforzi”.
Il lavoro veniva dato per scontato. Il valore non era più percepito. E ogni decisione diventava oggetto di discussione.
Non mi sentivo più riconosciuto e ogni piccolo errore veniva usato come un’arma.
Nonostante un rapporto che oggi definirei “tossico”, la collaborazione è durata anni.
Ho accettato qualcosa che non mi andava bene e ho tradito la fiducia in me stesso.
Per cosa? Per lavorare in un modo che non mi apparteneva.
La cosa peggiore dell’accettare il compromesso sono gli effetti a lungo termine. Una cosa che, purtroppo, conosco bene: lo stress.
Quello è stato il momento in cui ho capito una cosa semplice, ma fondamentale:
Quando abbassi il tuo valore all’inizio, non ti stai facendo un favore.
Stai insegnando all’altra persona che il tuo lavoro è negoziabile. E da lì è molto difficile tornare indietro.
Questo non significa essere rigidi o chiusi. Significa essere chiari.
La vera trattativa non è sul prezzo
Nel mio lavoro ho imparato che non bisogna difendere una percentuale, ma un modello.
Un modo di lavorare che ha senso, che è sostenibile e che permette di ottenere risultati.
Se quel modello viene modificato all’inizio, si crea uno squilibrio che, nel tempo, viene sempre a galla.
Ci sono situazioni in cui una piccola apertura può avere senso.
Ma deve essere gestita con attenzione.
Deve essere:
- temporanea
- definita
- limitata
Non deve mai diventare la nuova normalità.
E soprattutto, bisogna accettare una verità che all’inizio è scomoda: non tutti i proprietari sono clienti giusti.
Alcuni cercano solo il prezzo più basso.
Altri non riconosceranno mai il valore del lavoro.
Altri ancora entreranno in una dinamica di continua contrattazione.
In questi casi, partire non è una vittoria.
È l’inizio di un problema.
Col tempo ho capito che la vera trattativa non è sul prezzo.
È su chi guida il rapporto.
Se sei tu a farlo, la collaborazione ha basi solide.
Se invece lasci che sia il prezzo a guidare, prima o poi qualcosa si rompe.
Hai un immobile da mettere a reddito?
Se hai un immobile e stai valutando di metterlo a reddito, il primo passo non è parlare di percentuali.
È capire se c’è un modo di lavorare condiviso.
👉 Scrivimi: facciamo una valutazione e capiamo insieme se e come impostare una gestione che funzioni davvero.
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Se invece sei un property manager e ti sei trovato in queste dinamiche, sappi che è normale.
Ci passano tutti.
La differenza non sta nell’evitarle, ma nel modo in cui le gestisci.
👉 Non svenderti per partire
👉 Non accettare compromessi che poi pagherai dopo
Perché, alla fine, il prezzo lo puoi sempre abbassare.
Il posizionamento, molto meno.
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