Oggi vorrei proporti qualche idea per disintermediare dalle OTA.
Come hai iniziato a fare l’host?
Lasciami indovinare….
Avevi un appartamento sfitto, hai messo un annuncio su Airbnb o su Booking.com e sbam! hai cominciato a ricevere prenotazioni.
Ho indovinato?
La maggior parte di noi ha iniziato così e tutt’ora, continua a pubblicizzare la propria struttura esclusivamente sulle OTA.
Senza Booking, Airbnb e Co, sarebbe perduto.
Con l’articolo di oggi vorrei proporti qualche consiglio per lavorare senza affidarsi esclusivamente alle OTA, ovvero “disintermediare”.
Disintermediare, significa ottenere prenotazioni dirette, senza intermediazione, appunto e senza commissioni.
Prima d’iniziare, vorrei spendere qualche parola per spiegare cosa sono le OTA.
L’Acronimo sta per Online travel Agency. Si tratta di piattaforme su cui è possibile trovare e prenotare una struttura ricettiva. Nel corso degli anni queste realtà hanno coperto tutte le necessità del viaggio, permettendo all’ospite di prenotare un pacchetto completo, ad esempio, con volo+hotel (vedi Expedia e Booking).
Per Airbnb, andrebbe fatto un discorso leggermente diverso.
In questo caso, si parla di una community di home sharing.
Più informale e improntata a mettere in risalto il rapporto tra “host “e “guest” (termini diventati di uso comune proprio con l’esplosione di questo brand), proponendo a quest’ultimo di vivere il soggiorno come “uno del posto“.
Quello che accomuna OTA e co è la richiesta di una commissione.
Mi spiego meglio…
Il proprietario, gestore, host, ecc. inserisce l’annuncio della propria struttura sulla piattaforma. L’ospite prenota. L’OTA trattiene una percentuale sul costo della prenotazione.
Fatta questa premessa, arriviamo al nocciolo della questione: Perché disintermediare?
In fondo, le OTA pubblicizzano le strutture nei loro spazi, fornendo grande visibilità, ed è sacrosanto che chiedano un prezzo per i loro servizi. Del resto, si tratta di aziende che hanno costi da sostenere.
Tutto vero, ciò non toglie che ci sono alcune ragioni per cui non affidarsi esclusivamente a queste realtà:
Commissioni
Spesso le commissioni sono veramente esose e si rischia di non avere abbastanza guadagno. Su Booking.com, ad esempio, le commissioni base variano dal 15% al 18%, a cui si aggiungono i costi per la gestione dei pagamenti.
Si tratta un cospicuo esborso che occorre tenere sempre a mente. Soprattutto quando si definisce il prezzo di una camera/struttura.
Perdita di fiducia
La pandemia da corona virus, con la conseguente controversia dei voucher, ha incrinato il rapporto tra gli host e le OTA.
Queste ultime hanno preferito tutelare il cliente finale, a discapito degli host e delle loro strutture, trattati un pò come della merce messa in vendita su degli scaffali. Per questi giganti, riconquistare la fiducia dei loro partners non sarà facile.
Distinguersi dalla massa
Vista l’enorme presenza di strutture extra alberghiere, restare nel “mucchione” del motore di ricerca di un’ OTA, potrebbe non essere la scelta migliore. Si rischia di scomparire, affondando nelle sabbie mobili della concorrenza.
Lavorare al di fuori di esse sfruttando canali alternativi, su tutti un sito web personale, può rivelarsi un’ottima scelta.
NB: con questo articolo, non intendo demonizzare le OTA. Restano strumenti fondamentali per il nostro lavoro.
Il messaggio che vorrei trasmettere è che non sono l’unica via per ottenere prenotazioni.
Accanto ai nostri soliti annunci su Booking, Airbnb e compagnia, possiamo utilizzare una serie di strategie e canali alternativi per migliorare la nostra visibilità ed ottenere prenotazioni dirette.
Vediamo come:
Individua la tipologia di turista!
Per prima cosa dobbiamo individuare il nostro target, ovvero, il tipo di turista che ospiteremo.
Se pensi che il turista tipo, sia il classico tedesco con zaino in spalla che arriva d’estate per fare la “vacanzina” in Italia, ti sbagli di grosso.
Ci sono diverse tipologie di turismo, spesso a trasversali alle stagioni:
- Turismo lavorativo; lavoratori in trasferta.
- Turismo ospedaliero; persone che si recano in città per assistere o andare a trovare un familiare ricoverato.
- Turismo degli eventi, persone che cercano un soggiorno in città per assistere ad un concerto, ad una fiera o un evento sportivo. Pensa ad Euroflora, al Salone Nautico o ad una partita di calcio.
- Turismo religioso. credenti in pellegrinaggio verso un luogo sacro.
- Turismo culturale. Persone in visita per una mostra o uno spettacolo teatrale.
- Turismo matrimoniale. Invitati allo sposalizio che cercano un soggiorno per non rincasare la sera stessa.
Devo ancora andare avanti??
Non pensare al turismo come ad un’attività univoca ed estiva. Il turismo dura tutto l’anno e si divide in diverse tipologie!
Crea la tua identità!
Parlando di “canali alternativi”, la creazione di un sito web è un passo fondamentale verso la disintermediazione. L’unica strada per emergere dalla massa.
Il sito è il mezzo principale per ottenere prenotazioni dirette, ma anche per creare il brand e l’identità. Da qui devono partire le nostre strategie e i nostri contenuti!
Il consiglio che posso darti è offrire qualcosa in più rispetto a quello che gli ospiti possono trovare sull’OTA. Può essere un drink di benvenuto o una promozione, ad esempio. Quello che ti pare!
L’importante è incentivare l’ospite a prenotare sul tuo spazio e non su quello di un altro!
Cerca il tuo ospite!
Ora che hai diviso il turismo in macro aree ed hai creato il tuo sito web, puoi andare a cercare gli ospiti 🙂 Non è una battuta.
Prova a pensare fuori dagli schemi…
Se la montagna non va da Maometto, allora Maometto va alla montagna…
Ci sono momenti in cui il flusso di prenotazioni è in calo. Ed è allora che dobbiamo fare qualcosa in più. Non possiamo starcene con le “mani in mano” aspettando una prenotazione o ancora peggio, abbassando drasticamente i nostri prezzi per attirare clienti.
Dobbiamo uscire dalla confort zone e cercare i nostri ospiti.
Come? Qui la fantasia non ha limiti.
Potremmo:
- presentarci da un’azienda con un depliant e proporre una convenzione (vedi turismo lavorativo).
- Attuare una strategia di mailing. Inviando messaggi ai potenziali clienti (es.ad un’associazione che parteciperà ad una fiera. Vedi turismo degli eventi).
- Creare un gruppo Facebook per gli affitti brevi. Io l’ho fatto 😉
- Fare del volantinaggio. A volte i vecchi metodi sono sempre i più efficaci.
- Pubblicizzare il nostro sito. Definisci un budget e investi in pubblicità sul tuo sito. Ti farai conoscere e aumenterai la probabilità di ottenere prenotazioni dirette.
Ci sono infinite possibilità. Basta solo usare un pò di creatività 🙂
Trova la tua strada!
In questo articolo abbiamo visto cosa sono le OTA, quali sono le ragioni per disintermediare e qualche consiglio per farlo nel migliore dei modi.
Tra commissioni salate, perdita di fiducia e necessità di distinguersi dalla massa, occorre affiancare al’uso delle classiche piattaforme di prenotazioni on line, altri canali, con lo scopo di ottenere prenotazioni dirette.
In questo senso, ho provato a farti qualche esempio, ma sono sicuro che sarai più bravo di me a trovare la strada migliore per promuovere la tua struttura ed uscire dall’ombra delle OTA.
Riprendendo una citazione di Kevin Kelly, fondatore di Wired:
Non essere il migliore. Sii l’unico!
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Se lavori o vuoi entrare nel mondo dell’extra alberghiero, ti segnalo che è uscita la mia guida “Guida Galattica per Host” dove troverai un sacco di consigli molto utili :).
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